Hoe technieken en onderhandelingsmethoden leren?

Praat als vorm van communicatie tussen leden van de samenleving, altijd een specifiek doel nastreven.

Tijdens onderhandelingen wisselen mensen bewust en doelbewust van gedachten, houden vast aan een gedragsstrategie.

Door middel van onderhandelingen kunt u een conflictsituatie oplossen, een compromis sluiten, een overeenkomst sluiten over samenwerking of partnerschap, uw activiteiten of activiteiten van uw tegenstander regelen, enz.

Wat betekent effectieve onderhandeling?

onderhandelingen Dit is niet alleen een van de manieren om te communiceren.

Het is geïnformeerd en gefocust. gedachtewisseling.

Mensen nemen hun toevlucht tot deze vorm van communicatie, wanneer het nodig is om een conflictsituatie op te lossen of het eens te zijn met de gesprekspartner, om samen de beste uitweg uit de situatie te vinden.

Onderhandelingen kunnen als succesvol worden beschouwd in het geval dat:

elke onderhandelaar kon zijn stem uitbrengen en werd gehoord;
elke tegenstander heeft een op de werkelijkheid gebaseerde kijk op de positie, aanpak van het oplossen van het probleem, interesses en verwachte resultaten van een andere tegenstander.

Wat is effectieve onderhandeling? Onderhandelingsindicatoren:

De oplossing voor het probleem. De uitkomst van de onderhandelingen kan overeenkomen met de modellen "win-win", "win-verliezen" en "verliezen-verliezen".
Alleen het eerste model sluit het conflict en geeft 100% voldoening van elk van de tegenstanders in het conflict.
Subjectieve beoordeling van het totaal. Zelfs als een van de partijen niet het gewenste resultaat heeft behaald, maar tegelijkertijd zijn de tegenstanders tevreden met de compromisoplossing en beschouwen ze de resultaten van de onderhandelingen als eerlijk, dan kunnen we praten over effectieve interactie.
Naleving van verplichtingen. Als, na onderhandelingen, één / elk van de partijen niet voldoet aan de voorwaarden van de overeenkomst, worden hoge succesindicatoren geannuleerd vanwege het ontbreken van daadwerkelijke resultaten van de interactie.

ontwerp

Om de interactie constructief te laten zijn, is het noodzakelijk volg de basisprincipes:

rationaliteit. De geest moet de overhand hebben over de emoties, zelfs in het geval dat de tegenstander zich in een toestand van extreme verstoring, irritatie of woede bevindt. Anders zal de constructieve interactie een normale ruzie worden.
begrip. Het is nutteloos om te proberen je positie op te leggen zonder de wensen en standpunten van je tegenstander te begrijpen.
Het vinden van een compromisoplossing is alleen mogelijk als we rekening houden met de verwachtingen van een partner bij de onderhandelingen.
mededeling. Het is noodzakelijk om een dialoog op te bouwen en niet proberen uit te spreken.
Werk aan vertrouwen. Het vinden van een gemeenschappelijke oplossing is alleen mogelijk in eerlijke onderhandelingen. En hiervoor is het noodzakelijk om een vertrouwensrelatie met je tegenstander te vormen.
Faaldruk. Constructief contact is gebouwd op overtuiging, maar niet op druk. Het is noodzakelijk dat de tegenstander de voorwaarden van de overeenkomst wil accepteren en nakomen. Als u iemand dwingt tot een overeenkomst, zal hij zich geen zorgen maken over de verdere naleving van de voorwaarden.
Adoptie van de positie van de tegenstander. In het kader van constructieve interactie, moet je de positie van een partner nemen en op zoek naar een oplossing rekening houdend met deze positie. En pogingen om een tegenstander ervan te overtuigen dat zijn standpunt onjuist is, zullen niet effectief zijn.

psychologie

Structuur van het onderhandelingsproces omvat 4 stappen:

opleiding;
directe onderhandelingen;
analyse van de resultaten;
de nakoming van de overeengekomen voorwaarden door de partijen bij de overeenkomst.

Voor elke tegenstander twee mogelijke uitkomsten van onderhandelingen: winnen of verliezen

Tegelijkertijd wordt de weigering van de oorspronkelijke positie niet als een verlies beschouwd, als de persoon volledig tevreden is met de alternatieve oplossing voor het conflict.

Resultaten van de onderhandelingen altijd impliceren een overeenkomst en verdere vervulling van de voorwaarden van deze overeenkomst.

Communicatie zou daarom het karakter van samenwerking moeten hebben, omdat de tegenstanders onderling afhankelijke relaties hebben (als iemand iets niet doet, dan is de ander machteloos).

Tijdens de onderhandelingen verschijnen twee belangrijke conceptendie moeten worden onderscheiden om onderscheid te maken tussen elkaar:

positie. Dit zijn een aantal specifieke vereisten die vaak in een nogal rigide en ondubbelzinnige vorm kunnen worden gesteld. Elke kant werpt zijn positie naar voren en probeert de tegenstander de voorwaarden te laten accepteren.
belangen. Dit is de oorzaak van een volwassen positie, een reeks attitudes, overtuigingen en verborgen voordelen en motivators. Het zijn belangen die verklaren waarom de tegenstander de voorwaarden wil bereiken die hij beweert.

Technieken van referentie

Tijdens de onderhandelingen, de persoon in relatie tot de tegenstander kan zich in een sterke positie bevinden, als hij een hoge functie bekleedt, een belangrijke sociale status heeft of de voordelen / middelen heeft die nodig zijn voor een tegenstander.

Een voorbeeld van een sterke positie is een baas die onderhandelt met een ondergeschikte of een investeerder die onderhandelt met een zakenman die afhankelijk is van hulp en financiering.

Voor een vertegenwoordiger van een sterke positie

Recepties voor een vertegenwoordiger van een sterke positie:

Focus op incompetentie. Als je tegenstander niet goed thuis is in het onderwerp onderhandelingen, kun je dit als een voordeel gebruiken. De overvloed aan termen, statistische gegevens en specifieke verduidelijkingen zorgen ervoor dat de gesprekspartner zich terugtrekt van een agressieve offensieve strategie en onderwerpen aan een meer ervaren tegenstander.
Nadruk op ijdelheid. Als een persoon vatbaar is voor zelfverheerlijking, kun je hem voorzichtig een voor jou gunstige oplossing aanbieden. Tegelijkertijd moet de situatie worden geslagen zodat je tegenstander zeker is van zijn eigen competentie en het belang van persoonlijke mening. Wanneer een persoon waakzaamheid verliest en de rol van een competente specialist op zich neemt, zal het gemakkelijk zijn zijn mening te vervangen met behulp van hints.
Nadruk op hebzucht. Het is noodzakelijk om de materiële en persoonlijke voordelen aan te geven die uw tegenstander zal ontvangen in het geval van een overeenkomst met uw voorwaarden.
Het vooruitzicht op uitkeringen en aangespannen interesse zal je in de kaart spelen.
Nadruk op contrast. Als je vanwege je status voordelen hebt ten opzichte van je tegenstander, kun je onderhandelingen voeren in een harde en compromisloze stijl. Wanneer de gesprekspartner wordt ingedrukt, zal het mogelijk zijn om de vereisten enigszins te verzachten en minimale concessies te doen. Vanwege het scherpe contrast zal de gesprekspartner de voorgestelde voordelen veel hoger waarderen dan in andere omstandigheden.
persing. Dit is niet de meest winstgevende manier om op de lange termijn te onderhandelen. Maar om het conflict in geval van nood op te lossen, kunt u druk uitoefenen. Het is noodzakelijk om de tekortkomingen en zwakheden van de gesprekspartner te benadrukken, zijn complexen onder druk te zetten en psychologische druk uit te oefenen (doorboor met een blik, gebruik een imperatieve toon, neem een stabiele houding aan, torenhoog boven de gesprekspartner, enz.).

Voor een vertegenwoordiger van een zwakke positie

Zwakke positie impliceert een zekere afhankelijkheid van de tegenstander of de tegenstander heeft speciale privileges. Dit gebeurt in gevallen waarin een ondergeschikte in onderhandeling gaat met een directeur, een gewone burger een overheidsfunctionaris aanspreekt, enz.

Nadruk op medelijden. Demonstratie van afhankelijkheid van de beslissing van iemand anders en druk op medelijden helpt om de sterkte en betekenis van de tegenstander te benadrukken. Als de onderhandelaar geneigd is zijn kracht te tonen, zal deze strategie helpen om een positief resultaat te bereiken. Toestemming aan de gespecificeerde voorwaarden van zijn kant in deze zaak zal niet als een medelijden worden beschouwd, maar als een gebaar van "goede wil" en zelfs als een goed doel.
Nadruk op incompetentie. Gerichte onzin zal je tegenstander ontspannen. Als gevolg hiervan zal het gemakkelijker zijn om tot de noodzakelijke beslissing te neigen.
Nadruk op eerlijkheid. Directheid en openheid helpen onderhandelen met mensen die gewend zijn om te "knielen" door tegenstanders. Oprechtheid in deze situatie zal worden gelijkgesteld met moed en concurrentievermogen.
Openheid ontwart immers niet alleen de gesprekspartner, die gewend is om te sluipen, maar helpt ook om snel de belangen van de partijen te identificeren.
Focus op bewustzijn. Deze techniek is vooral goed in het omgaan met ambtenaren. Het aantonen van juridische kennis en kennis van de wetten, een persoon plaatst zijn tegenstander in een positie waarin het gebruik van sociale voordelen geen positief resultaat oplevert en tot rampzalige gevolgen kan leiden.
Focus op ondersteuning. Het aangaan van onderhandelingen met een belangrijk persoon kan de steun van een invloedrijke persoon inschakelen. Het principe van "er is controle voor iedereen" staat niet toe om samen te werken met een tegenstander, maar het werkt perfect in noodsituaties.

uitrusting

Onderhandelingstechnieken zijn een reeks specifieke trucs en trucs (sjablonen), waardoor de tegenstander en desoriënter de tegenstander. Bij het aangaan van contacten houden mensen meestal rekening met een potentieel plan voor de ontwikkeling van evenementen en handelen (denk aan zetten) op basis van hun verwachtingen.

Kleine stapjes. Bij het aangaan van onderhandelingen probeert elke persoon "troeven in de mouw" voor te bereiden om de tegenstander tot de juiste beslissing te laten neigen. De basistechniek van 'kleine stappen' is erop gericht de mate van impact op de gesprekspartner te volgen. Sterke argumenten worden gedoseerd. De tegenstander bouwt dus onmiddellijk een verdediging op, ervan uitgaande dat de gesprekspartner aan het begin van de onderhandelingen belangrijke redenen gaf. Maar het offensief is op de stijgende lijn en breekt snel de beschermende barrière.
De waarnemer. Mensen die gepassioneerd zijn over het geschil, beëindigen vaak de onderhandelingen in een situatie van absolute desoriëntatie. Opwinding absorbeert de aandacht, waardoor de tegenstander zich kan "vastklampen" aan onnauwkeurige formuleringen, willekeurige frases en scripties die uit de context worden gehaald.
Als je elke reactie van de gesprekspartner observeert, kun je het offensief op tijd stoppen en pogingen om je te vangen van fouten weerleggen.
"Als". De "Als" techniek houdt de afwijzing van het woord "nee" in ten gunste van het woord "als". Het is voldoende tijd om alternatieve en handige opties voor u te suggereren. Op basis van alternatieve zetten zal de tegenstander zijn eigen voorstellen doen, met de nadruk op de basis (door u voorgesteld) optie.
Geforceerde toewijzing of uitrusting "Leeg kastje". Deze techniek helpt in gevallen waar tegenstanders onderhandelen en een prijs bepalen. Het is noodzakelijk om de kosten van de voorgestelde goederen of diensten te beperken, met vermelding van het beschikbare bedrag. ie wanneer de verkoper een cheque van drieduizend uit, moet u hem vertellen dat u in geld beperkt bent. Geef direct aan dat er slechts tweeduizend in de portefeuille zitten, maar u bent klaar om het product / de dienst te kopen. Hoogstwaarschijnlijk zal de verkoper concessies doen.
"Het pistool is altijd geladen." Zelfs voordat de onderhandelingen beginnen, is het de moeite waard om een negatief scenario van gebeurtenissen na te bootsen. Op basis van dit scenario worden de zetten en argumenten uitgedacht die zullen helpen de obstakels te overwinnen die zijn ontstaan. Formuleer het idee dat de andere persoon weerstand zal bieden en bereid dan een overtuigende toespraak voor.

Hoe te leren onderhandelen?

Om te leren onderhandelen, is het nodig om op twee niveaus te werken (praktisch en theoretisch).

Als een theoretische voorbereiding kan dat lees relevante literatuur, studeer cases en volg lessen van ervaren vakmensen.

Tijdens de interactie is het erg moeilijk om binnen het kader van een techniek te handelen, omdat de reactie van de tegenstander onvoorspelbaar (ongemakkelijk) kan zijn. Maar een algemeen begrip van de psychologie van onderhandeling zal je toelaten om te navigeren in elke situatie.

Praktisch niveau de perceptie van de situatie in realtime naar boven brengen. Elke tegenstrijdige dialoog kan de basis vormen voor de ontwikkeling van theoretisch materiaal.

Na het beoefenen van deze of gene strategie, kun je de techniek "voelen" en de belangrijkste en echt effectieve elementen ervan isoleren, en vervolgens het patroon aanpassen aan de hand van de situatie.

opleiding

Om professionele onderhandelingen te voeren, moet u van tevoren voorbereiden. Drie belangrijke trainingsgebieden:

informatie (verzamelen van gegevens over een partner, analyseren van de eigen positie en bestuderen van de externe omgeving);
psychologisch (werk aan persoonlijke psychologische voorbereiding en de studie van de algemene wetten van effectieve onderhandelingen);
tactisch (de voorbereiding van bepaalde gedragspatronen, de studie van basistechnieken van onderhandeling en de ontwikkeling van negatieve scenario's).

Het is erg belangrijk om contact op te nemen met een tegenstander voordat de onderhandelingen beginnen.

Het zal helpen de sterke en zwakke punten van een persoon identificeren, analyseer de aard en positie, en bedenk de negatieve en positieve opties voor ontwikkelingen.

Pre-communicatie (in de vorm van een persoonlijke ontmoeting, telefoongesprek, etc.) zal helpen maak een psychologisch portret van de gesprekspartner.

begin

Het begin van onderhandelingen zet de toon, helpt tegenstanders de sterke en zwakke punten van de ander te bepalen.

Het optimale schema van het podium:

inleidend gedeelte (kennis of begroeting, demonstratie van positie en bereidheid / onwil om concessies te doen, uitwisseling van stellingen en oordelen, opbouwen van een gedragslijn, analyse van wederzijdse verwachtingen, werken aan het vormen van posities in de voorwaarden van "objectieve realiteit");
het definiëren van controversiële kwesties en agenda (deelnemers vinden een contactpunt en een gemeenschappelijk belang en bespreken vervolgens controversiële punten waarover de meningen van tegenstanders het niet eens zijn);
het identificeren van de fundamentele belangen van de partijen (om misverstanden weg te nemen, gaan de deelnemers dieper in op het bestuderen van elkaars interesses, vinden nieuwe contactpunten en ontwikkelen mogelijke actieplannen);
ontwikkeling en voorstel van mogelijke opties voor overeenstemming (als resultaat van het verzamelen van gegevens en discussies ontvangen de partijen suggesties over mogelijke en optimale oplossingen voor het probleem, die elke partij in dit stadium biedt);

voltooiing

Contracten worden afgesloten met een formele of gedocumenteerde overeenkomst. Maar dit wordt voorafgegaan door:

evaluatie van voorgestelde oplossingen voor het probleem;
de keuze van de beste optie, rekening houdend met de belangen van elke partij;
het bereiken van overeenstemming en het verduidelijken van het plan voor de implementatie van de overeengekomen voorwaarden (ontwikkeling van methoden van controle, dwang en verplichtingen).

Zakelijke onderhandelingen telefonisch: een voorbeeld

Hieronder is sjabloon voor telefoongesprekkendie de essentie van het onderhandelingsproces uitdraagt:

Secretaris: Centrum "Droom". Goede avond.

Verantwoordelijke persoon: Goedenavond. Mijn naam is Alexey Petrovich, ik vertegenwoordig het bedrijf "Classic". Ik pleit voor een zakelijk forum.

S: Ik luister naar je.

OL .: Hebt u de mogelijkheid om een interactief platform te bieden met een capaciteit van 120-150 mensen van 13 tot 21 maart?

S: u kunt een kamer boeken voor 160 personen.

OL. Dank u, het past bij ons.

S: In dit geval is het noodzakelijk om een vooruitbetaling te doen en garantiedocumenten te verzenden.

OL. Kan ik documenten per post verzenden?

S: Ja, maar ze gaan 5 dagen.

OL .: Het is te lang. Zijn er alternatieven?

C: U kunt per koerier verzenden.

OL. L: Wel, dat is wat we doen. Bedankt voor de info. Tot ziens.

S: Tot ziens. We zullen graag met u samenwerken.

Tijdens de onderhandelingen is het erg belangrijk om emoties te beheersen en beleefd te zijn.

Het is tenslotte een redelijke benadering van de situatie en het "koude hoofd" zorg voor geslaagde zoektochten naar compromissen zelfs in een situatie waar er geen tijd of gelegenheid was om zich grondig voor te bereiden.

2 beste onderhandelingstechnieken: