Functies, technieken en voorbeelden van overtuigende spraak

Zowel in de dagelijkse communicatie als op het werk moeten mensen dat doen confronteer het standpunt van de andere persoon.

Om niet alleen zijn mening te verdedigen, maar ook om de juistheid ervan aan te tonen, is het noodzakelijk om de structuur en methoden van overreding te begrijpen.

Dit artikel bespreekt de methoden, technieken en overtuigingsregels.

Wat is een veroordeling?

overtuiging - dit is een manier om uw positie, gezichtspunt op een manier te bewijzen dat de gesprekspartner het aanvaardt en ernaar handelt.

Overtuiging wordt toegepast in de dagelijkse informele dialoog en in gesprek met collega's, op het personeel, met partners (zakelijke communicatie).

Doel van overreding - om de juistheid van hun eigen posities te bewijzen, om hun doeltreffendheid te rechtvaardigen. Een persoon moet begrijpen dat het noodzakelijk is om dit te doen, omdat het winstgevender, effectiever is.

Overtuiging is altijd onlosmakelijk verbonden met het concept van overtuiging - het vermogen van de gesprekspartner om het gezichtspunt van de partner te accepteren.

Als iemand zijn positie logisch kan onderbouwen, het voordeel kan aantonen en zijn toevlucht kan nemen tot de mening van experts, dan zal de ander op geen enkele manier werken.

Omdat dit soort mensen kan niet op een constructieve dialoog gaan, is niet in staat informatie van buitenaf waar te nemen en beschouwt zijn eigen mening als de enige juiste.

structuur

Overtuiging is verdeeld in 4 factoren:

inductor. Dit is de afzender van het informatiebericht, de persoon die overtuigt en informatie doorgeeft. Het succes van het hele proces hangt gedeeltelijk af van de persoonlijkheid van de inductor. Als een persoon aangenaam is voor de gesprekspartner, dan is de kans om een gezichtspunt te accepteren hoog. Het kan zowel fysiek (externe aantrekkelijkheid) als psychologisch aangenaam zijn (respect voor de mening, bewondering voor het intellect - wanneer een persoon logisch de positie betwist). Speel ook een rol de sociale factor - de geloofwaardigheid van het individu in de samenleving. Als de toespraak wordt gevoerd door een beroemde persoon die competent is in het onderwerp dat hij onthult, ontstaat automatisch vertrouwen door een aanzienlijke autoriteit. Ook beïnvloed door de vaardigheden van overreding inductor, zijn vermogen om de context en het formaat van de communicatie te kiezen, afhankelijk van de persoon.
Het bericht. De informatie die de inductor gebruikt met het doel van overreding. Hoe beter de inductor de gesprekspartner begrijpt, des te beter zal hij zich aan zijn psyche kunnen aanpassen en de juiste manier van overreding kunnen vinden.
Het berichtformaat hangt af van het vermogen van de gesprekspartner om een bepaald type informatie te ontvangen.
De beweging van het bericht. In dit geval is het de analyse van wat de gesprekspartner zei, of de informatie hem bereikte. Als hij eraan begon te denken, betekent dat. Dit wordt zowel beïnvloed door het vermogen van een inductor om met feiten en andere methoden te werken als door het vermogen van een persoon om informatie waar te nemen - cognitieve activiteit. Cognitieve activiteit komt tot uiting in het zoeken en accepteren van nieuwe gegevens, in het vermogen om iemands gezichtspunt te veranderen in verband met de nieuw verworven kennis, evenals in de nieuwsgierigheid van de persoon, de wens om nieuwe informatie te verkrijgen.

recipiënt. De man die overtuigd is. Het succes van communicatie hangt af van zijn karakter, sociale status, persoonlijke waarden. Er is bijvoorbeeld een type mensen wiens waarden een constante zoektocht naar voordelen zijn. Daarom moet je in het bericht een beroep doen op het feit dat als een persoon een bepaalde manier doet - zijn situatie zal verbeteren. Bijvoorbeeld: "Ga naar werk op zaterdag. De baas waardeert het snelle en loyale gezelschap van mensen, dus misschien haalt hij je volgende maand op voor promotie. ' Hier spreekt de manager (inductor) over een aanzienlijk voordeel voor de werknemer (ontvanger), en deze laatste begrijpt hoe het beste te werk kan gaan. Andere mensen zijn sociaal afhankelijk en letten op de mening van anderen. In dit geval kan de boodschap "De meeste collega's zijn overeengekomen om op een vrije dag aan het werk te gaan" effectief zijn.
De ontvanger wil niet ingaan tegen de mening van het overweldigende deel, zich tegen het team keren, en daarom zal hij het ermee eens zijn.

Kenmerken van overtuigende spraak

In tegenstelling tot gewoon spreken, overtuigen gebaseerd op bewijs. Een persoon rechtvaardigt altijd zijn positie, geeft argumenten, feiten, neemt zijn toevlucht tot theoretische studies of praktische ervaring.

Als iemand in een informele setting kan zeggen: "Ik denk gewoon zo en alles", dan is dit gedrag in de context van overreding onaanvaardbaar.

Verschil met suggestie

Als veroordeling verwijst naar bewuste directe actie, dan suggestie heeft een effect op het onderbewustzijn.

Suggestie hoeft niet noodzakelijkerwijs terug te vallen op objectieve argumenten of argumenten.

Velen hebben een zwakte van suggestibiliteitdaarom is suggestie als methode om iemand te beïnvloeden niet effectief.

Manieren en methoden

Methoden van overreding worden toegepast afhankelijk van de persoonlijkheid van de gesprekspartner en zijn houding ten opzichte van de spreker.

Onder het mechanisme van overreding verstaan we een reeks acties gericht op het veranderen van het gezichtspunt van de ontvanger om bepaalde resultaten van hem te bereiken.

methoden:

rechtdoor (Fundamental). Het bestaat uit een rechtstreeks beroep op de ontvanger, rapportage-informatie in zuivere vorm.

bewijskracht. In de toespraak van de gesprekspartner vindt hiaten in de kennis van informatie of logische fouten. En dan bewijst hij op de feiten waarom hij zich vergist. De methode wordt gebruikt als de ontvanger geen betrouwbare gegevens bezit, de essentie ligt in het brengen van tegenargumenten die het onjuiste oordeel van de gesprekspartner aantonen.
Gedeeltelijk bewijs. Het wordt gerealiseerd in het geval dat de gesprekspartner slechts in een deel van zijn argumenten gelijk heeft. Dan slaat de overtuiger de discussie over de juiste argumenten over en legt hij de nadruk op de verkeerde.
accent. De inductor gebruikt het gezichtspunt van de ontvanger en verwijst ernaar. Bijvoorbeeld, "jijzelf zegt ...", "zoals je zei." De methode is gericht op het vinden van gemeenschappelijke interesses voor de gesprekspartners, een overeenkomst met hen.
"Ja, maar ...". Manipulatie, waarvan de essentie in overeenstemming is met de argumenten, maar latere argumenten worden in hun nadeel weergegeven. De inductor weerlegt het gezichtspunt van de gesprekspartner niet, maar laat zien dat dit kan leiden tot falen.
Inversiemethode (Boomerang). De inductor weerlegt het gezichtspunt niet, en gebruikt de feiten tegen de gesprekspartner. Het doel is om te inverteren, de argumenten "voor" om te zetten in argumenten "tegen".
Overtuigende prestaties. Wanneer er een lange monoloog over het probleem is met een gedetailleerde onthulling van argumenten, ligt de nadruk op sleutelposities.
Meestal is de uitvoering openbaar en heeft daarom een grotere impact op elke luisteraar.

uitrusting

Technieken van overreding gebaseerd op psychologische en sociale communicatiefuncties.

De technieken die in deze sectie worden beschreven, gebruiken geen standaardargumenten, maar werken met factoren.

Integendeel, zij verbonden met de emoties en manipulatie van de gesprekspartner. recepties:

sympathie. Het doel is om de persoon te behagen. Mensen zijn het meestal eens met degenen die op hen lijken. De techniek is gericht op mannen, omdat het uiterlijk van de gesprekspartner voor hen meestal geen rol speelt. Om iemand tevreden te stellen, kun je overeenstemming tonen met zijn wereldbeeld, waarden, principes (sympathie op het niveau van rede, logica), en ook spiegel (kopie) houding, gebaren, gezichtsuitdrukkingen, vaak glimlachen (sympathie op het niveau van emoties).
wederkerigheid. Als een persoon je iets schuldig is of je hebt hem eerder een dienst bewezen, dan neemt de kans op overreding toe. Omdat succesvolle communicatie voorafging, werd er vertrouwen en sympathie voor je gevormd.
Mensen helpen mensen die hen al hebben geholpen. De taak is om eerdere hulp terug te roepen, samenwerking.
exclusiviteit. Mensen letten op de schaarste, de zeldzaamheid van iets. Daarom kun je in principe of in de tijd een beroep doen op de zeldzaamheid van kansen. U wilt bijvoorbeeld iemand overtuigen om een gitaar te kopen. In dit geval heeft de exclusiviteit het aanbod van de verkoop zelf. Je beschrijft de eigenschappen van het instrument, de positieve eigenschappen, de goede kwaliteit - "Zo'n goede dingen voor zo'n geld kun je op weinig plaatsen vinden." Dit is in principe zeldzaam. "Trouwens, ik verkoop haar laatste dag" - dit is een illusie van beperkte tijd.

autoriteit. De mening vermelden van iemand die gerespecteerd wordt in de samenleving of sympathieke persoonlijke gesprekspartner. Dit kan een erkende expert zijn ("Wetenschappers hebben bewezen", "Een bekende kunstenaar gelooft ook"), de samenleving als geheel ("De meeste voorkeur ...", "90% is het eens met ...").

Overtuigingsregels

Overredingsmethoden en -technieken kunnen nutteloos zijn als een aantal regels niet wordt gevolgd:

Emotionele rust. Overtuiging is alleen mogelijk in het geval van succesvol verzonden en ontvangen informatie. Bij emoties gaat niet alleen een deel van de gegevens verloren, maar verslechtert ook de houding ten opzichte van de inductor, waardoor argumenten worden vernietigd.
hoffelijkheid en culturele communicatie. De taak om te overtuigen - niet om vijandigheid te tonen of de gesprekspartner te negeren.
Daarom is het gebruik van grove taal, spot, moppen en grofheid niet toegestaan.
redenering. Bevestig wat er is gezegd met ervaring, feiten, echt bewijs. Je moet je punt niet voortdurend benadrukken, anders is de gesprekspartner negatief ingesteld en zal het moeilijker zijn hem te overtuigen.

Psychologische aspecten

Het succes van overreding hangt ervan af menselijke overredingsfactordie uit twee componenten bestaat:

Hardheid overtuigingen. Wanneer iemand zeer veel vertrouwen heeft in zijn opvattingen - ze zijn gevormd voor een lange periode, bevestigd door praktische ervaring of komen veel voor in het milieu. In dit geval is het voor een persoon moeilijk om het gezichtspunt te veranderen, omdat de oude installaties gemakkelijk en vertrouwd zijn.
Het vermogen om het nieuwe waar te nemen. Een persoon kan psychologisch worden gesloten voor externe gegevensbronnen. Hij weigert nieuwe informatie, is rigide in het wereldbeeld. Hij wil niet van positie veranderen, zelfs als hij in detail haar onjuistheid betwist.

Hoe lager de overtuiging, hoe moeilijker het is om het uit te leggen en des te meer indruk op de gesprekspartner te maken met zijn standpunt.

NLP-techniek

NLP (Neuro Linguistic Programming) - manier om de gesprekspartner te beïnvloeden door middel van emoties en persoonlijke overtuigingen. In het dagelijks leven wordt iedereen geleid door zijn eigen overtuigingen (waarden). De waarde veranderen - u kunt het gedrag van een persoon veranderen. Dit is het doel van NLP.

NLP wordt veel gebruikt in advertenties, in onderhandelingen, op het gebied van actieve verkoop. De taak is om iets te zeggen dat in een andere vorm is bedacht en het bewustzijn manipuleert.

Bijvoorbeeld, een man wil regeren over zijn vrouw, maar hij spreekt niet openlijk ("U moet mij gehoorzamen"), maar manipulatief ("Goede echtgenotes gehoorzamen geliefde mannen"), daardoor het gewenste effect bereiken.

Overtuigende spraak: voorbeelden van teksten

Overweeg een situatie waarin ouders wil het kind overtuigen in het hoger onderwijs:

"Een goede opleiding stelt je in staat veel te verdienen, nieuwe kennissen te maken, een hoge positie in de samenleving te bereiken" (directe methode).
"Zonder opleiding kom je nergens, werk je in een slechte positie" (negatief redeneren).
"Al je klasgenoten komen binnen - ze denken aan de toekomst" (een beroep op de publieke meerderheid).

Het vermogen om te overtuigen staat toe uw doelen bereiken, invloed uitoefenen op mensen.

We bevelen het klassieke werk van Robert Chaldini aan "The Psychology of Influence: Convince, Impact, Defend" - het boek onthult perfect de methoden van overreding, die direct na het lezen kunnen worden toegepast.

Het geheim van persuasive speech van professionals: